Com um modelo criado na Universidade de Havard, o especialista em negócios e estratégia empresarial, Henri Krause, veio ao LIDE Paraná para um workshop sobre liderança e negociação. O workshop abordou uma ampla gama de potenciais relevantes para o mundo dos negócios, com foco especial em estratégias eficazes de negociação. Durante a palestra, Krause levou sua experiência pessoal e insights valiosos sobre como alcançar resultados positivos em complexos.

Henri explicou que o método apresentado foi criado por Roger Fischer, nos anos 70, com base na observação de comportamentos de negociação em diversas culturas. Ele exemplificou a passagem do professor Fischer quando indagado sobre os sucesso de uma boa negociação. “O professor Roger Fischer estava trabalhando com alguns estudantes de doutorado, que fizeram a pergunta pra ele. O professor Fischer respondeu  que a resposta era a regra dos três Ps. E por dois anos nenhum deles tinham ouvido falar sobre isso e ficaram evidentemente muito curiosos. E ele explicou que é preparação, preparação e preparação”, contou o palestrante. 

Segundo ele ainda, se observarmos  dentro da área de estratégia, há um livro muito antigo, muito conhecido chamado Sun Tzu, A arte da Guerra. Nesse livro num dado momento tem uma passagem que se diz, que e em uma batalha não se vence no campo e sim na estratégia. “Algo que eu posso contribuir nesse aspecto é de que objetivamente a qualidade da sua negociação vai ter um impacto muito grande, uma relação quase que direta com a qualidade da sua preparação. Utilizar uma metodologia para se preparar, auxilia a mente humana a organizar todos os dados e informações que a gente tem, que são muitos”, finaliza. 

Passo a passo da boa  negociação:

Henri apresentou os principais passos para uma boa negociação:

Possibilidades: existem várias formas de resolver uma só questão;

Envolvidos:  Satisfaça os interesses de todos os envolvidos na negociação;

Sem desperdício: Opte pela melhor opção entre muitas outras;

Legitimidade: Seja, enquanto negociador, legítimo para os envolvidos;

Comprometimento: Inclua um compromisso realista, suficiente e operacional para todos os envolvidos, de modo a comprometê-los com a solução encaminhada;

Comunicação: Seja um processo eficiente: mantenha uma boa comunicação.

Exercício de Negociação

O palestrante apresentou um jogo para exemplificar os principais pontos da negociação. Formando duplas, o grupo se deu as mãos como em uma quebra de braço. O objetivo era pontuar quando encostasse em uma das extremidades, sem que houvesse um vencedor.

 A maioria fez força contra seu companheiro e não junto com ele. Isso demonstra, que o sucesso de uma negociação não significa vencer uma disputa.

Henri Kraus

Henri Krause é CEO da CMI Brasil, além de sócio e membro do Conselho de Administração da CMI Interser. Durante 17 anos, foi CEO da Inex Estratégia, atuando no desenvolvimento de projetos de evolução empresarial para empresas, nacionais e multinacionais.

Graduado em Administração de Empresas pela ESPM, Krause aprimorou conhecimentos em instituições internacionais como London Business School Harvard, Otalora na Espanha, Franklin Covey Business School entre outros. Ele acredita no compartilhamento do conhecimento, assim participando como organizador ou patrono (Host) nos eventos TED x Porto Alegre, TED x Vale dos Vinhedos e TED x Gramado.

Sobre a CMI

A CMI foi criada como uma empresa dedicada à consultoria e capacitação no mundo empresarial, fundamentalmente focada na melhoria dos resultados da negociação, mediação e evolução das relações trabalho. Desde sua criação, os seus profissionais trabalharam com empresas e organizações de relevância mundial tais como: IBM; J.P. Morgan; AT&T; Banco Mundial; Banco Interamericano de Desenvolvimento; Bank of America; Citibank; Eastman Kodak; Reebok; Sotheby’s International; e os Ministérios de Relações Exteriores da Alemanha, Colômbia, Finlândia, Grécia, entre muitos outros.